5 maneiras de vender sua ideia revolucionária para o restante do negócio
5 formas de vender sua ideia inovadora ao resto da empresa
Você tem uma ótima ideia que vai mudar o seu negócio para melhor – agora tudo o que você precisa são alguns executivos de alto nível para lhe dar o apoio que você precisa. Então, como você vende sua grande ideia para o resto da organização? Cinco líderes empresariais nos dão suas melhores dicas de boas práticas.
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1. Use táticas de guerrilha
Lily Haake, chefe de busca executiva de tecnologia e digital na empresa de recrutamento Harvey Nash, fala regularmente com alguns dos profissionais mais brilhantes e melhores do mundo dos negócios – e é quando ela ouve algumas maneiras criativas de vender ideias.
“Quando estou fazendo entrevistas de competência, é o tipo de coisa que vou perguntar – descreva um momento em que você conseguiu investimento para alguma iniciativa”, diz ela. “E eu realmente gosto das respostas em que as pessoas descrevem táticas de guerrilha.”
Haake explica como essas táticas são e como os influenciadores conseguem convencer as pessoas a apoiarem a ideia.
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“Sem ser manipulador, eles são muito cuidadosos e atenciosos em relação a quem estão falando”, diz ela.
“Eles começarão um pequeno teste de conceito com um líder empresarial para demonstrar algum valor, e então eles farão com que esse líder empresarial influencie outro líder empresarial, e essa abordagem furtiva fornecerá influência em vários níveis.”
Antes que você perceba, diz Haake, você tem uma massa crítica de pessoas que estão investidas na ideia.
“E isso vai para o conselho e o caso de negócios é aprovado”, diz ela. “É muito inteligente e depende de pessoas fenomenais e habilidades de influência, sem nunca entrar em manipulação. É uma influência inteligente.”
2. Cuide dos seus stakeholders
Cathrine Levandowski, chefe global de operações na empresa de gerenciamento de estilo de vida Quintessentially, diz que vender uma grande ideia para o negócio se resume à gestão dos stakeholders.
“E isso não se trata apenas de obter o apoio de um stakeholder”, diz ela. “Acho que é muito importante que você também tenha campeões em toda a empresa a bordo com você, que sintam que fazem parte do esforço.”
Levandowski dá um exemplo do seu próprio negócio. A Quintessentially implementou o Salesforce Marketing Cloud em março de 2022 para obter um melhor controle de seus dados de clientes.
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Enquanto Levandowski supervisiona o projeto, ela diz que a tecnologia não teria sido implementada com sucesso sem o apoio do departamento de marketing e da equipe de atendimento ao cliente.
Sua equipe passou tempo conversando com profissionais em toda a organização e os educando sobre os benefícios das novas tecnologias.
“Todos sentiram que estávamos escolhendo uma solução que poderia ajudar a resolver seus problemas”, diz ela.
“Agora, estamos em um ótimo momento em que temos campeões incríveis em todos os departamentos que realmente entendem o propósito de ter a plataforma Salesforce como uma única fonte de verdade para o negócio.”
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Levandowski diz que as pessoas em toda a Quintessentially têm acesso a relatórios e painéis que aprimoram seu trabalho e os ajudam a fornecer serviços oportunos aos clientes da empresa.
“Essas são as coisas que mais importam – não apenas entender o conceito da tecnologia e o que isso significa para todo o negócio, mas como a criatividade também os beneficia.”
3. Construa uma parceria
Jarrod Phipps, CIO da especialista automotiva Holman, diz que a chave para o sucesso é fazer com que outras pessoas vejam que há um problema – e fazer essa conexão em termos delas.
“Acho que você tem que começar com a outra pessoa reconhecendo que há um problema”, diz ele. “Então, em vez de ter que vender algo para elas, você está apresentando uma solução. E se for esse o caso, por que a outra pessoa não iria querer comprar?”
Phipps diz que quando você acerta sua apresentação, não precisa vender sua ideia porque a necessidade de uma solução viável já foi identificada e concordada.
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“Quando olho para os momentos em que tive um impacto significativo no passado, o problema sempre foi identificado antes de eu começar a trabalhar com a pessoa em questão para oferecer uma solução”, diz ele.
“Então, comece com um problema – ou ilumine a existência de um problema ou aproveite o impulso de outra pessoa identificando a existência de um problema e participe de uma solução. Então, não é realmente uma venda, é sobre trabalhar juntos.”
4. Faça uma conexão estratégica
Véronique van Houwelingen, gerente de soluções de tecnologia conversacional na Air France-KLM, diz que você tem muito mais chances de conseguir apoio para uma nova ideia se a vincular às pessoas que compram os produtos e serviços da sua empresa.
“Do ponto de vista do cliente, basta olhar para os dados – o que você tem? E então tente criar um caso de negócio com base nisso”, ela diz.
Outra maneira de ter sucesso, diz van Houwelingen, é se você vincular sua ideia a um dos objetivos estratégicos do negócio.
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“Faz sentido criar casos de negócio conectados a um dos pilares-chave da sua empresa, pois, caso contrário, é improvável que receba atenção”, ela diz.
“Portanto, concentre-se nos tópicos certos. Se fizer sentido, siga em frente e tente apresentar os pontos corretos.”
5. Demonstre sua ideia
Rolf Vanden Eynde, gerente do centro de excelência de engenharia de infraestrutura na varejista Ahold Delhaize, diz que vender uma grande ideia depende da sua habilidade em transmitir conhecimento especializado.
“Por exemplo, você não pode simplesmente esperar que um profissional de marketing saiba que determinada funcionalidade está disponível na sua infraestrutura de TI”, diz ele. “Então, cabe a um cara de TI como eu explicar o que está lá e dizer: ‘Olha, essa funcionalidade está disponível. Vamos investigar.'”
Vanden Eynde dá um exemplo de sua própria vida profissional. Recentemente, ele trabalhou com a Cisco para implantar a tecnologia Wi-Fi OpenRoaming, que ajuda a garantir que os clientes possam acessar a internet na loja sem depender de conexões 4G instáveis.
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“Eu vi a funcionalidade e vi o potencial”, diz ele. “E depois disso, é fazer lobby. É tentar ver quem está interessado e quem pode estar interessado. Mas o momento em que você realmente convence as pessoas é quando você consegue mostrar algo a elas.”
Vanden Eynde diz que foi quando ele chamou a Cisco e realizou um teste de conceito que mostrou como a tecnologia OpenRoaming não só poderia fornecer acesso à internet, mas também ajudar o varejista a desenvolver novos serviços baseados em dados.
“Para testar o OpenRoaming, a Cisco tem um aplicativo especial, que é separado de tudo. Você não precisa integrar com nada. É apenas esse pequeno aplicativo que você pode baixar”, ele diz.
“E então as pessoas podem ver como seria se você integrasse a tecnologia com o seu aplicativo de fidelidade e como tudo reagiria. E esse tipo de demonstração, é claro, ajuda a convencer as pessoas.”
