Plano de Go-To-Market Mais do que apenas uma estratégia de marketing 👩💻💥
O Uso de Slides de Go-To-Market pelos Fundadores para Descrever uma Estratégia de Marketing é Preocupante.
Corrigindo a Vagarosidade dos Slides de GTM
Investidores se preocupam com sua abordagem go-to-market (GTM)
No mundo acelerado das startups, ter um plano sólido de go-to-market é essencial para atrair investidores. Desde as primeiras etapas de financiamento até a escalabilidade, os investidores procuram por três fatores-chave ao avaliar potenciais investimentos: um fundador/equipe forte, um mercado/oportunidade consideráveis e uma estratégia de execução eficaz. O último fator, em particular, depende de uma abordagem inovadora e crível de go-to-market. Os dias de “crescimento a todo custo” e táticas de marketing “jogar e torcer” estão chegando ao fim. Em 2024, os investidores exigirão planos operacionais concretos e evidências de vantagens competitivas. É hora de abandonar o genérico e ser realista.
Deixe de Tratar Seu Plano GTM como Apenas uma Estratégia de Marketing 🛑✋
Seu plano go-to-market é mais do que apenas uma estratégia de marketing. Embora isso possa parecer óbvio para alguns, muitos fundadores ainda caem na armadilha de usar seus slides GTM apenas para descrever uma estratégia de marketing. Sua abordagem GTM deve abranger mais do que apenas marketing; ela deve cobrir elementos como segmento de mercado-alvo, estratégias de aquisição e canais de distribuição. Os investidores querem ver um plano abrangente e detalhado adaptado a cada estágio da jornada da sua startup.
💡 Já vi apresentações com canais genéricos de marketing digital e atividades sem qualquer explicação de seu aproveitamento. Essa abordagem não impressionará os investidores. Por exemplo, listar SEO ou SMM como sua estratégia GTM sem ilustrar como contribuem para seu sucesso é um erro clássico. Confira este slide de um de nossos clientes D2C para ver o que NÃO fazer:
👎 O que há de errado com este exemplo: – É muito genérico, com canais e atividades que todos usam. – Não demonstra a vantagem competitiva ou singularidade da sua estratégia. – A apresentação carece de foco estratégico e parece desconexa.
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Como Melhorar sua Abordagem GTM ✅📈
Para fazer seu slide GTM brilhar, amplie seu foco além de estratégias genéricas de marketing. Pinte uma imagem clara do seu público-alvo ideal, tanto agora quanto no futuro. Mesmo que seu mercado-alvo pareça amplo, é crucial começar focando em um segmento de mercado específico – a estratégia de “ponta de lança” no início. Isso permite personalizar seu produto e abordagem para atender a esse segmento específico. Os investidores querem ver um ICP inicial coerente e um plano focado, não uma mistura confusa de diferentes mercados-alvo e produtos.
💡 Seu slide go-to-market deve convencer os investidores de que você possui um plano operacional sólido para os próximos 18+ meses. Diga a eles quem são seus clientes, explique sua estratégia GTM e justifique suas escolhas de canal. Mostre a eles que você entende como sua estratégia se adaptará ao buscar mercados maiores. Não se esqueça de incluir um cronograma acionável.
Aqui está um exemplo para inspirá-lo:
🌟 Vá mais além! Transforme-o em um plano operacional completo com marcos para provar aos investidores que você tem um sólido plano de execução para o futuro. Divida seus marcos esperados, como número de usuários, parceiros e receita, em cada estágio.
Seja Intencional com sua Estratégia de Go-To-Market 📈🚀
No que diz respeito às startups de SaaS, sua estratégia de crescimento – seja ela liderada pelo produto, vendas ou comunidade – desempenha um papel crucial em sua abordagem GTM. No entanto, muitos fundadores cometem o erro de “híbrido”, combinando várias estratégias de crescimento sem uma justificativa clara. Entenda seu produto e seu público antes de escolher a estratégia GTM apropriada. Optar por uma abordagem liderada por vendas quando seu produto não justifica pode prejudicar sua economia unitária e dificultar suas chances de captar capital.
💡 Seja intencional com sua estratégia GTM e relacione-a ao seu entendimento das necessidades do seu cliente ideal. Não agrupe diferentes estratégias apenas por fazê-lo. Explique por que a combinação escolhida será eficaz para seu caso específico.
Não se esqueça do fosso competitivo 🛡️👀
O maior erro que vemos em estratégias de GTM é confiar em abordagens genéricas que não oferecem nenhuma vantagem competitiva. Você precisa convencer os investidores de que pode executar sua estratégia melhor do que a concorrência. Mostre a eles seus ativos exclusivos ou fosso que ajudarão você a escalar mais rápido ou de forma mais econômica. Seja uma rede estabelecida de parceiros, um forte seguimento nas redes sociais ou integrações com outros produtos, exiba como sua estratégia está inserida em sua expertise e lhe proporciona uma vantagem competitiva.
💡 Por exemplo: – Destaque parcerias que reduzem drasticamente o tempo de entrada no mercado. – Enfatize sua forte presença na comunidade ou um grande número de seguidores nas redes sociais que ajudam a construir rapidamente uma massa crítica de usuários. – Mencione sua ampla base de conteúdo gerando um enorme tráfego orgânico. – Mostre integrações com outros produtos ou parceiros. – Destaque suas conexões com veículos de mídia relevantes. – Discuta como a comunidade da sua marca alimenta um ciclo de referências, resultando em custos de aquisição de cliente (CAC) mais baixos do que a média da indústria.
Confira esse slide aprimorado para capturar o interesse dos investidores:
Mostre, não conte — Os números falam mais alto 📊📈
Não cometa o erro de apresentar um slide de GTM genérico e pouco convincente. Em vez disso, prove o sucesso de sua estratégia mostrando resultados reais. No momento em que você se apresenta aos investidores, já deve ter algumas métricas que reflitam seu impacto no mercado. Não apenas diga aos investidores que sua estratégia está funcionando, mostre as métricas que a comprovam.
💡 Se seus indicadores-chave de desempenho (KPIs) se destacarem em relação a benchmarks da indústria, destaque-os: – Relação LTV (valor vitalício do cliente) para CAC (custo de aquisição de cliente) – Tempo de retorno – Taxas de conversão – Crescimento de referências orgânicas
Por exemplo: – Nosso canal de parceria possui uma relação LTV para CAC de 10:1. – Nossos parceiros estratégicos nos trazem clientes com uma taxa de conversão de 60%. – 40% do nosso novo negócio vem de referências orgânicas.
Aqui está como melhoramos um slide de GTM para uma plataforma de pagamentos de viagens:
Dedique tempo para analisar seus KPIs atuais e encontrar sinais convincentes de tração. Demonstrando que sua estratégia faz sentido, você diminui os riscos para potenciais financiadores. Pode exigir trabalho extra, mas também vai render pontos extras por entender e acompanhar as principais métricas.
Sua Estratégia de Entrada no Mercado: Chave para o Crescimento 🚀💪
Sua estratégia de entrada no mercado é muito mais do que uma simples nota de rodapé de marketing em seu pitch deck. É o cerne do seu plano de crescimento que interessa profundamente aos investidores. Não subestime sua importância ao apresentar sua startup. Dedique tempo para desenvolver uma abordagem abrangente e diferenciada de GTM que englobe seu mercado-alvo, estratégias de aquisição e vantagens competitivas. Apoie suas afirmações com números reais e métricas convincentes que demonstrem tração. Ao fazer isso, você se posicionará para o sucesso e chamará a atenção de investidores ansiosos.
📚 Links de Referência: – Eficiência de capital é o novo filtro VC para startups – Exemplo de Pitch Deck de Seed: $65M Deck da Pepper Bios
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