Top of Heart Novo livro revela a mentalidade por trás da criação de negócios de 7 dígitos
New book reveals mindset behind 7-figure business creation
Empreendedores e startups são impulsionados pela inovação e grandes ideias. Mas será que estamos ignorando a maior ideia de todas: priorizar como fazemos nossos clientes se sentirem?
O autor e pioneiro de negócios Grant Muller compartilha como preparar sua empresa para o sucesso adotando uma mentalidade centrada no ser humano. Enviamos algumas perguntas a ele sobre por que essa estratégia simples funciona tão bem nos negócios de hoje.
Grit Daily: Muitas startups sonham em interromper e revolucionar indústrias antiquadas e tradicionais. Em seu novo livro, Top of Heart: Como uma Nova Abordagem aos Negócios Salvou Minha Vida, e Pode Salvar a Sua Também, você desafia crenças arraigadas sobre como os negócios são conduzidos. Você poderia nos contar mais sobre isso?
Grant Muller: Costumo ver a “disrupção” em termos mais humanísticos do que equipes de startups podem, embora eu tenha certeza de que a maioria dos fundadores conseguiria me superar em termos de conhecimento técnico e mentes inovadoras! Minha abordagem, Top of Heart, é uma mudança em relação às mentalidades tradicionais de negócios. Trata-se de priorizar a conexão humana e a qualidade de cada relacionamento comercial, ao mesmo tempo em que abandonamos o jogo de “números e perspectivas” com o qual muitos de nós estamos acostumados.
Colocar os relacionamentos com os clientes em primeiro lugar pode não gerar manchetes de tecnologia e startups, mas, em sua essência, é uma ferramenta de negócios revolucionária e fundamentalmente humana que todos temos à nossa disposição. Isso é especialmente verdadeiro à medida que a tecnologia se torna mais complexa e as pessoas no mundo dos negócios acreditam erroneamente que a tecnologia pode substituir o poder da conexão humana.
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A ótima notícia é que podemos ter ambos: tecnologia para avançar em nossas vidas diárias e relacionamentos pessoais nos negócios que permitem que as empresas de tecnologia tenham sucesso e atendam a um número cada vez maior de pessoas.
Grit Daily: Já que os resultados falam por si, como essa visão de mundo transformou sua vida e seus negócios?
Grant Muller: Fui bastante bem-sucedido na América corporativa e depois em uma startup da internet nos anos 90. Mas nada se compara ao sucesso que ser Top of Heart me trouxe.
Vou compartilhar uma história. Quando eu estava começando na indústria imobiliária – e antes de desenvolver essa visão de mundo – eu estava me esforçando muito. Eu passava cada hora de cada dia conhecendo pessoas novas, preenchendo meu funil de vendas e esperando estar “na mente” o suficiente para compradores e vendedores para que eu pudesse de alguma forma juntar uma renda. Era exaustivo.
Logo percebi que não conseguia acompanhar o ritmo de ser tudo para todos. Eu só conseguia conhecer tantas pessoas e manter tudo em ordem. Mesmo correndo de um lado para o outro, eu não estava fechando mais negócios. Na verdade, meu negócio estava declinando apesar dos meus esforços e dos altos investimentos em coaching, propagandas de rádio e leads da internet.
Analisei cuidadosamente meu negócio. Examinei cada negócio que fechei nos últimos 12 meses e percebi que mais de 90% do meu negócio vinha de clientes antigos e suas indicações, não das pessoas com as quais eu estava “na frente” em eventos de networking.
Percebi então que tinha que abandonar a ideia de estar sempre na mente de alguém. Eu tinha que ir mais fundo e construir relacionamentos significativos se quisesse ter sucesso.
E foi quando fiz a mudança do meu cérebro para o meu coração. Mudei minha visão de mundo. Como resultado dessa mudança monumental, estou classificado entre os 1,5% principais corretores imobiliários do país e construí uma prática de imóveis de sete dígitos, um negócio que ainda desfruto até hoje.
Grit Daily: Priorizar relacionamentos pode parecer uma estratégia de vendas gradual, mas está claro que funciona em ambientes acelerados e de alto risco. Como uma abordagem top-of-heart se manifesta em startups?
Grant Muller: A abordagem Top of Heart funciona em startups da mesma forma que em negócios mais estabelecidos como o meu, principalmente porque tudo se resume a uma mudança de perspectiva: passar do foco em estar na mente das pessoas para estar no coração delas.
No entanto, as startups têm uma vantagem que eu não tinha: elas podem operar assim desde o primeiro dia! Elas são menos propensas, como organizações em crescimento, a ter que desaprender ou desfazer antigas formas de pensar. Desde o início, elas podem estabelecer uma visão de mundo (e fluxo de trabalho) que gera os relacionamentos mais bem-sucedidos e lucrativos possíveis.
Dessa forma, Top of Heart pode ser a arma secreta de um fundador. Imagine forjar relacionamentos mais autênticos e lucrativos, desde relacionamentos com VC, investidores-anjo e membros do conselho até relacionamentos com novos clientes e relacionamentos igualmente fortes dentro da sua empresa, entre funcionários e membros da equipe!
Imagine criar uma organização supercarregada, impulsionada pelo Top of Heart, com todos operando com a mesma mentalidade: que tudo começa com uma conexão humana autêntica, sem exceções. Pense em como você será capaz de crescer mais rápido e melhor, desde a cultura até o balanço patrimonial. Muitos dos desafios enfrentados pelas startups podem ser potencialmente resolvidos com essa poderosa mudança de perspectiva.
Grit Daily: Vamos analisar essa mudança a partir de uma perspectiva de vendas. A maioria dos vendedores costuma se perguntar: “Quando meus clientes precisarem de X, eles vão pensar em mim primeiro?” No entanto, você aconselha que eles deveriam estar perguntando: “Meus clientes vão pensar em mim e vão se sentir bem quando o fizerem?” Você poderia explicar isso melhor?
Grant Muller: Com certeza! Esse conceito que você está descrevendo, de pensar em alguém primeiro, é o treinamento de vendas de estado de espírito que muitos de nós, no mundo dos negócios, recebemos. Esse pensamento tradicional levou aos conceitos impessoais que ouvimos nas vendas, como transformar pessoas em prospectos, colocá-los em um funil e, em seguida, fechar negócio com eles. Tudo isso se enquadra em “O que posso fazer para fazer um prospecto pensar em mim primeiro, para que eu possa fechar negócio com eles o mais rápido possível?”
Por outro lado, fazer com que seus clientes se sintam bem quando pensam em você é uma abordagem baseada no coração. E isso só acontece quando você torna as conexões humanas uma prioridade nos negócios. Isso depende das medidas que você toma para fazer com que seus clientes se sintam parte do relacionamento e especiais – o que é algo que todos nós queremos, não é mesmo?
Essa abordagem é tão simples, mas nos afastamos dela. Temos medo de sermos muito “reais”, muito vulneráveis ou muito humanos, então automaticamente voltamos para estratégias de vendas mais familiares, onde não precisamos nos expor.
Estou aqui para inspirar você a seguir o caminho menos percorrido, a fazer o que é mais difícil. Isso vai parecer mais fácil e natural quanto mais você fizer.
Grit Daily: O que os leitores do Grit Daily podem começar a fazer hoje para criar suas próprias conexões autênticas?
Grant Muller: Primeiro, crie uma conexão autêntica consigo mesmo, sendo real, presente e aberto. Aqui estão algumas perguntas para começar:
- Quais são cinco adjetivos que as pessoas usariam para descrever você?
- O que te inspira no mundo em que vivemos?
- Quando você se sente mais vivo? Que crenças estão presentes quando você se sente dessa maneira?
O próximo passo é impactar os outros. Aqui está um exercício diário simples, mas poderoso, para experimentar:
- Todas as manhãs, escolha uma a três pessoas que precisam de amor ou alegria.
- Pergunte-se: “Como posso ser uma bênção para elas hoje?” Imagine-se na pele delas. O que poderia ser valioso para elas hoje?
- Anote esse item de valor ao lado do nome delas e faça acontecer. Mantenha simples.
Por fim, vem o seu coração, que se trata de mudar sua perspectiva de “eu” para “nós”. Experimente se preparar para sua próxima reunião de negócios assim:
- Verifique como você está se sentindo e anote seu humor.
- Decida quais experiências pessoais você está disposto a compartilhar com os outros.
- Prepare uma ou duas histórias que permitirão que você compartilhe sua experiência atual com segurança e crie conexões mais profundas.
Esta é uma versão simplificada do que eu abordo em meu livro, mas vai te dar um bom começo.
Grit Daily: Na era da IA, seu livro nos lembra que a tecnologia não é um substituto para a conexão humana. Você acredita que isso sempre será verdade?
Grant Muller: A menos que haja algum desenvolvimento futuro que defina o que torna um ser humano humano, então minha resposta é sim, a tecnologia nunca será um substituto para a conexão humana.
É verdade: estamos em uma era em que a IA e a automação estão substituindo muitas das partes móveis nas transações de vendas. Por exemplo, os clientes não me seguem mais até a próxima casa durante as visitas; eles simplesmente procuram o endereço no telefone deles e eu acabo seguindo-os.
Mas, por mais útil que a IA seja, ela não pode substituir nossa capacidade humana de estabelecer conexões humanas (e todas as coisas que surgem dessas conexões). A IA pode responder com precisão com base nas entradas corretas. Mesmo assim, levará muito tempo, se é que um dia acontecerá, até que a IA consiga “ler nas entrelinhas”, notar uma sutil mudança nas expressões faciais ou captar pistas não verbais. Somos muito mais do que entradas; o coração e a alma de nossa experiência humana serão as últimas peças que a IA conseguirá conquistar.
Enquanto isso, a IA é uma ferramenta fantástica para gerenciar nossas tarefas menos humanas, liberando-nos para lidar com as mais humanas.
Publicado primeiro no GritDaily; Leia aqui.
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