Reavaliando Modelos de Precificação na Indústria SaaS Desbloqueando o Crescimento e Novos Parâmetros
Reavaliação de medidas de desempenho convencionais, como a Regra dos 40 e Número Mágico, em um mercado volátil e competitivo
Startups resilientes de SaaS prosperam e crescem eficientemente na era atual | ENBLE
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Construir uma empresa de SaaS de alto crescimento nunca foi uma tarefa fácil. Mas os fundadores hoje em dia podem sentir que estão enfrentando uma batalha difícil, e eles não estão imaginando coisas! As mudanças econômicas nos últimos dois anos impactaram profundamente o cenário de SaaS. Em 2023, a taxa de crescimento ano a ano das empresas de SaaS atingiu seu ponto mais baixo nos últimos cinco anos. Como resultado, as organizações tiveram que correr para garantir sua estabilidade financeira por meio de medidas como congelamentos de contratações e otimização da utilização de ferramentas.
Mas quando cortar custos não é suficiente, fica claro que são necessárias mudanças mais criativas para corrigir o rumo. Nessa nova realidade, a indústria precisa reavaliar como o sucesso é medido e quais métricas devem ser usadas. Métricas tradicionais de sucesso, como a Regra do 40 e o Número Mágico, devem ser revisadas para se adaptarem ao mercado imprevisível e competitivo.
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Como chefe de análise na ICONIQ Growth, tive a oportunidade de conversar e pesquisar em cerca de 100 empresas de SaaS com melhor desempenho. Analisei mais de 10 anos de dados operacionais e financeiros delas, que não estão disponíveis ao público em geral. Essas empresas variam de tamanho, de $1 milhão ARR a pós-IPO, proporcionando uma visão sem precedentes da indústria de SaaS em todas as fases.
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Com base em nossas descobertas (que poderiam preencher um livro, aliás), identificamos algumas mudanças fundamentais de estratégia que as empresas de SaaS devem considerar adotar em 2024. Essas mudanças desbloquearão o crescimento e introduzirão novos benchmarks do setor, permitindo que as equipes tenham uma imagem mais precisa de seu desempenho no ambiente em constante evolução de hoje.
🔄 Reavaliando Modelos de Preços para Desbloquear o Crescimento
Os modelos tradicionais de licenciamento e de preços baseados em assentos sempre foram a escolha preferida das empresas de SaaS. Embora funcionem bem nos estágios iniciais, manter essas abordagens a longo prazo pode significar deixar dinheiro na mesa.
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Nossa pesquisa mostra que as taxas de crescimento tendem a diminuir à medida que as empresas se expandem. Essas empresas experimentam um alto crescimento nos estágios iniciais, adquirindo novos clientes líquidos. No entanto, uma vez que atingem cerca de $100 milhões ARR, a expansão se torna o principal impulsionador do crescimento.
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O modelo de preços baseado em assentos permite a expansão, mas os clientes preocupados com seus gastos tendem a adiar o pagamento por assentos adicionais e se contentam com seus planos atuais. Nesse cenário, as equipes devem persuadir efetivamente os clientes existentes a comprar novamente o produto para impulsionar o crescimento.
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Aqui é onde as empresas precisam questionar o status quo e considerar novos modelos de preços, como o modelo baseado em uso (UBP). O UBP tem ganhado força nos últimos cinco anos, e é fácil entender o porquê. Ao basear o preço no uso, em vez dos modelos tradicionais de licenciamento ou baseados em assentos, as equipes são incentivadas a otimizar a eficiência.
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O modelo de preço baseado em uso alinha os incentivos tanto para o provedor de SaaS quanto para o cliente. Ele incentiva os clientes a utilizar totalmente o produto, pois eles pagam apenas pelo que usam. Ao mesmo tempo, permite que as empresas de SaaS capturem receita incremental à medida que os clientes aumentam o uso. Esse modelo de preços também oferece a oportunidade de venda adicional, oferecendo recursos ou serviços adicionais com base nos padrões de uso.
Com o UBP, as empresas podem lidar de forma mais eficaz com os desafios de retenção e expansão de clientes. Ao oferecer valor e benefícios claros para os clientes aumentarem o uso, as empresas de SaaS podem garantir um fluxo de receita mais previsível e sustentável.
🙋 Perguntas Frequentes:
P: Você pode fornecer mais detalhes sobre as métricas Regra do 40 e Número Mágico? R: A Regra do 40 e o Número Mágico são medidas tradicionais usadas para avaliar a saúde e o potencial de crescimento das empresas de SaaS. A Regra do 40 equilibra a taxa de crescimento da receita de uma empresa e a margem de lucratividade, com o limite estabelecido em 40%. O Número Mágico, por outro lado, mede a eficiência com que uma empresa converte investimentos em vendas e marketing em receita recorrente. No entanto, essas métricas precisam ser revisadas devido às condições de mercado imprevisíveis e competitivas. As empresas devem explorar novas métricas que estejam alinhadas com o cenário atual.
P: Além do modelo de preços baseado em uso, existem outros modelos de preços alternativos? R: Além do modelo de preços baseado em uso, outros modelos de preços, como o modelo baseado em valor e o modelo de preços graduados, podem ser estratégias eficazes para empresas de SaaS. O modelo de preços baseado em valor envolve precificar produtos com base no valor percebido pelo cliente, permitindo que as empresas capturem uma parte desse valor. O modelo de preços graduados, por outro lado, oferece diferentes níveis de funcionalidade ou recursos em diferentes faixas de preço, atendendo a diversos segmentos de clientes.
🛠️ Desenvolvimentos Futuros e Perspectivas:
A mudança em direção à precificação baseada no uso é apenas um exemplo das mudanças ocorrendo na indústria de SaaS. À medida que o mercado continua a evoluir, podemos esperar que modelos de precificação mais inovadores surjam. As empresas precisarão encontrar o equilíbrio certo entre oferecer valor aos clientes e garantir um crescimento de receita sustentável. É crucial para as empresas de SaaS serem ágeis e se adaptarem às necessidades do cliente em constante mudança e às dinâmicas do mercado.
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Para obter informações mais aprofundadas sobre o mundo da comparação de SaaS e entender as tendências que moldam a indústria, confira alguns desses recursos esclarecedores:
- Relatório de Crescimento de Receita e Eficiência Operacional – ICONIQ Growth
- O Guia Essencial para Modelos de Precificação de SaaS
- Modelos de Precificação de SaaS: Como Escolher o Certo para o seu Negócio
- Otimizando a Precificação e Embalagem de SaaS para o Crescimento
- A Evolução da Precificação de SaaS
No cenário em constante mudança da indústria de SaaS, manter-se informado e adaptar-se a novas estratégias é a chave para desbloquear o crescimento. Compartilhe este artigo com entusiastas de tecnologia, fundadores e qualquer pessoa que queira se aprofundar no fascinante mundo da precificação de SaaS!
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Você já experimentou implementar modelos de precificação alternativos em seu negócio de SaaS? Como isso afetou seu crescimento e satisfação do cliente? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!
